Esta lección es operativa pura: los números que tenés que conocer de memoria para captar y para hablar con un cliente con seguridad.
Regla maestra antes de los números
Las captaciones (lado vendedor) deben respetar los valores de honorarios mínimos establecidos. Bajo ningún punto de vista se cargan en el sistema inmuebles cuyas comisiones no respeten los mínimos.
Si la oficina decide captar con un valor por debajo del mínimo (caso puntual aprobado por el broker), igual la comisión a cargar en el sistema debe ser la mínima. La diferencia (lo que la oficina decidió no cobrar) sale del bolsillo de tu oficina, NO del porcentaje correspondiente a la oficina con la cual estás compartiendo la operación.
Esto protege a la oficina compañera y mantiene la integridad de la red.
Tabla de honorarios estándar y mínimos
Todos los valores son más IVA.
Residencial
| Lado | Estándar | Mínimo |
|---|---|---|
| Vendedor | 3 % | 2 % |
| Comprador | 4 % | 4 % |
Comercial
| Lado | Estándar | Mínimo |
|---|---|---|
| Vendedor | 3 % | 2 % |
| Comprador | 4 % | 4 % |
Emprendimientos
| Lado | Estándar | Mínimo |
|---|---|---|
| Vendedor | 3 % | 1 % |
| Comprador | 4 % | 4 % |
Qué se considera "Emprendimiento"
Todo desarrollo inmobiliario a construirse, en ejecución o terminado, en una misma ubicación, en el cual se obtiene la comercialización de al menos 3 unidades funcionales.
Tres unidades es el umbral. Por debajo, se trata como residencial o comercial común. Por encima, califica como emprendimiento (con su mínimo más bajo del lado vendedor — 1 %).
Por qué los mínimos del lado comprador son más altos
Notarás que el mínimo para el lado comprador siempre es 4 % (igual que el estándar), mientras que para el vendedor puede bajar a 2 % (residencial / comercial) o 1 % (emprendimientos).
Razón: el lado comprador es menos negociable porque históricamente el comprador acepta el porcentaje del mercado y rara vez pide rebajas. El vendedor sí pide rebajas, y por eso el rango admitido es más amplio.
Cuándo te conviene captar al mínimo
Casos típicos donde una rebaja del lado vendedor puede ser estratégica (siempre con aprobación del broker):
- Captación de zona de alta competencia: si toda tu zona se mueve al 2 % y vos insistís con 3 %, no captás.
- Cliente con varias propiedades: si te firma 3 inmuebles, una rebaja sobre uno puede valer la pena.
- Cliente referido por uno fundamental: a veces captás "puerta abierta" para cuidar la fuente del referido.
- Emprendimiento con escala: en un edificio de 30 unidades a vender, 1 % por unidad × 30 unidades es mucho dinero.
En todos los casos: decisión del broker, no tuya.
Qué hacer cuando un cliente pide rebaja
- No improvisás. Decís: "Lo elevo a la oficina y te traigo respuesta."
- Hablás con el broker explicando: zona, características del inmueble, perfil del cliente, razón de la solicitud.
- El broker decide. Si aprueba, define el % específico aprobado.
- Volvés al cliente con la respuesta y la firmás antes de mover otra cosa.
Nunca cierres con "sí, te bajo al 2 %" en el momento. Aunque sepas que el broker va a aprobar, el proceso protege la disciplina del equipo.
Resumen visual
Compraventa Residencial: V 3%/2% | C 4%/4%
Compraventa Comercial: V 3%/2% | C 4%/4%
Compraventa Emprendimiento: V 3%/1% | C 4%/4%
(V = lado vendedor, C = lado comprador. Estándar / Mínimo.)