La diferencia entre "honorario" y "comisión"
Cuando hablás con un cliente sobre lo que cobrás, siempre es honorario, no comisión.
¿Es lo mismo en lo práctico? No. Es una diferencia de marco mental, y se nota en cómo el cliente te trata.
| Comisión | Honorario |
|---|---|
| "Cobro un % cuando se cierra una venta." | "Cobro por mi trabajo profesional de asesorar a un cliente en una operación importante." |
| Suena a vendedor de productos que se gana un extra. | Suena a profesional que valora su tiempo y conocimiento. |
| El cliente lo escucha como "extra al precio". | El cliente lo escucha como "pago por servicio". |
Esta diferencia es clave para que el cliente pueda valorar el alcance y la profundidad de tu trabajo. Si vos te ves como vendedor con comisión, el cliente te trata como vendedor. Si te ves como profesional con honorarios, te trata como profesional.
Qué incluye tu honorario (cliente vendedor)
Tu trabajo no es "mostrar la propiedad". Tu honorario corresponde al asesoramiento y acompañamiento integral durante todo el proceso de comercialización, cuidando la seguridad e intereses del cliente.
Empieza desde la primera visita al inmueble. Termina en la firma de la escritura — el momento en que el cliente recibe los fondos y concreta su objetivo.
Entre esos dos puntos hay:
- Tasación con datos (no opinión).
- Estrategia de comercialización.
- Producción del material (fotos, descripción, exposición en portales y red).
- Coordinación de visitas.
- Calificación de interesados (te ahorra visitas inútiles).
- Manejo de objeciones de valor.
- Negociación de la oferta.
- Coordinación de reserva, boleto, escritura.
- Resolución de problemas que aparecen en el camino (deudas, herederos, papeles incompletos).
Cuando el cliente entiende todo lo que hacés, deja de preguntar "¿por qué cobrás tanto?".
Qué incluye tu honorario (cliente comprador)
Para el cliente comprador, tu trabajo asegura que la operación sea segura legalmente y exitosa operativamente:
- Aseguramos que el inmueble tenga títulos perfectos — esto es resguardo jurídico, no decoración.
- Resguardamos su dinero durante toda la operación (reserva, seña, saldo).
- Acompañamos durante todo el proceso de compra: desde la preselección de inmuebles hasta la firma y mudanza.
Un comprador que no tuvo asesor profesional, en una operación complicada, puede terminar firmando un boleto sobre una propiedad con problemas de título y perder mucho dinero. Tu trabajo previene eso.
Regla operativa fundamental
TODA MODIFICACIÓN DE HONORARIOS DEBE SER APROBADA PREVIAMENTE POR EL BROKER O MANAGER DE LA OFICINA — SIN EXCEPCIÓN.
No se negocia el porcentaje "sobre la marcha" con el cliente. Si el cliente pide rebaja, vos respondés "lo elevo a la oficina y te traigo respuesta". Y la oficina decide.
¿Por qué tan estricto?
- Bajar honorarios afecta el margen del equipo entero, no solo el tuyo.
- Si bajás vos sin consultar, generás un precedente que perjudica al resto del equipo.
- El broker puede aprobar rebajas estratégicas (un cliente importante, una zona difícil), pero esa decisión es del broker, no del asesor.
Lo que viene en la sección
En las próximas lecciones cubrimos los porcentajes específicos vigentes:
- L-03-02 — Comisiones en compraventa (residencial, comercial, emprendimientos).
- L-03-03 — Comisiones en alquileres y tasaciones judiciales.
- L-03-04 — Referidos y operaciones compartidas con colegas.
- L-03-05 — Sociedades internas entre asesores.
Estos números son los vigentes hoy en la red. Pueden ajustarse en el tiempo. Cuando cambian, te avisamos por mail y se actualiza este contenido.