Una sociedad es cuando dos o más asesores trabajan juntos una operación y comparten honorarios.
Esto está permitido y es común — pero tiene reglas estrictas para que funcione sin generar conflicto.
Cuándo conviene armar una sociedad
Casos típicos:
- Captación grande con propietario complicado: dos asesores trabajan la captación juntos para sostener la presencia y la confianza del cliente.
- Cobertura geográfica: un asesor capta y otro asesor (más cercano físicamente al inmueble) gestiona visitas y mantenimiento.
- Complementación de habilidades: uno tiene fuerte de captación, el otro fuerte de cierre.
- Cliente compartido históricamente: un cliente es de los dos por trayectoria.
Los 5 requisitos obligatorios
Para que una sociedad sea válida en el sistema y reconocida por la oficina:
1. Solo un asesor puede subir la propiedad al sistema. No puede haber duplicación. Uno carga, el otro figura en el acuerdo.
2. El acuerdo debe estar aprobado previamente por el broker o el manager de la oficina. El broker no es un sello — revisa el acuerdo, confirma que tiene sentido, y aprueba (o pide ajustes).
3. El acuerdo debe estar escrito de forma explícita. Detalla: - Qué porcentaje le corresponde a cada asesor. - Qué alcance tiene la sociedad (sólo esta operación, o todas las futuras de este cliente). - Qué pasa con derivaciones (si aparece otro cliente desde este, ¿quién lo toma?). - Cualquier otra particularidad.
4. No se puede deshacer un acuerdo aprobado de manera unilateral. Una vez firmado y aprobado, ningún asesor puede salirse o cambiar las reglas sin acuerdo de la otra parte y del broker.
5. Los acuerdos deben respetarse incluso si uno de los asesores pide pase a otra oficina. Si un asesor se va de la oficina, su porcentaje en sociedades activas se le sigue debiendo según lo acordado. La sociedad sobrevive al cambio de oficina del asesor.
Cómo se ve una sociedad bien hecha
Ejemplo concreto, paso a paso:
- Conversación inicial entre los dos asesores: "Tengo este cliente, creo que necesitamos hacerlo juntos. Te propongo 60/40 porque yo capté y vos vas a manejar las visitas."
- Acuerdo verbal: ambos confirman.
- Documento escrito (puede ser un mail formal o un anexo firmado): listado de los 5 puntos arriba con detalles.
- Presentación al broker: los dos van juntos a una reunión, presentan el caso, el broker aprueba (o sugiere cambios).
- Carga en sistema: el asesor designado sube la propiedad. El otro figura en las observaciones internas.
- Operación: cada uno cumple su rol según lo pactado.
- Cierre y liquidación: la oficina liquida según el acuerdo escrito, no según cómo cada uno se acuerde de cómo era.
El error más común
No documentar el acuerdo y trabajar "de palabra".
Funciona en el corto plazo. Falla siempre que pasa algo no previsto:
- El cliente refiere a otro cliente. ¿De quién es ese nuevo referido?
- La operación se demora 6 meses. ¿Sigue 60/40 o cambió la dinámica?
- Uno de los dos se va de la oficina. ¿Cómo se cierra?
Documentar 10 minutos al inicio te ahorra meses de discusión incómoda después.
Esa es la regla operativa fundamental de las sociedades: claridad escrita y aprobación previa, antes de empezar a trabajar juntos.