Esta lección te da el kit completo de qué medir, cómo medirlo, y cuándo revisarlo.
El embudo del asesor
Tu negocio funciona como un embudo: muchos contactos al inicio, pocas operaciones cerradas al final.
Contactos / prospección → ████████████████████ (1000)
Conversaciones reales → ████████████ (200)
Reuniones / prelisting → ████████ (50)
ACMs presentados → ██████ (30)
Captaciones / firmas → ████ (15)
Operaciones cerradas → ██ (8)
Los números son ilustrativos. Los tuyos van a ser distintos. Lo importante es medir las tasas de conversión entre cada etapa.
Las métricas que importan
Métricas de actividad (lead indicators)
Predicen los resultados futuros.
M1 — Contactos hechos por semana
Cantidad de personas con las que tuviste alguna interacción profesional.
- Llamadas hechas.
- Mensajes de WhatsApp con prospectos.
- Reuniones casuales aprovechadas.
- Mensajes en redes con potenciales clientes.
Meta sugerida: 30-50 contactos nuevos por semana en fase activa de prospección.
M2 — Reuniones generadas por semana
Cantidad de reuniones reales (presenciales o virtuales) con prospectos.
- Prelistings.
- Reuniones de búsqueda con compradores (PREBUYING).
- Reuniones con prospectos en general.
Meta sugerida: 3-5 reuniones por semana en fase activa.
M3 — Captaciones nuevas por mes
Propiedades nuevas firmadas en el mes.
Meta sugerida: 2-4 nuevas captaciones por mes (varía mucho según zona).
M4 — Visitas por semana
Cantidad de visitas a propiedades en cartera con compradores.
Meta sugerida: 5-10 visitas por semana cuando tenés cartera activa.
Métricas de resultado (lag indicators)
Te muestran lo que pasó.
M5 — Operaciones cerradas por mes
Reservas firmadas en el mes (compraventa, alquiler, etc.).
Meta sugerida: 1-3 operaciones por mes para asesor establecido (depende de ticket promedio).
M6 — Ingresos / honorarios cobrados por mes
El número final.
Meta: depende de tu situación. Definila con tu broker en planificación trimestral / anual.
M7 — Ticket promedio
Promedio del valor de las propiedades que cerraste.
Tendencia ideal: que aumente con el tiempo (apuntás a operaciones de mayor valor).
Métricas de calidad de cartera
M8 — Cantidad de propiedades activas en cartera
Las que están publicadas y en gestión activa.
Meta sugerida: 8-15 propiedades activas (más es señal de cartera muerta).
M9 — Tiempo promedio en cartera
Cuánto demoran tus propiedades en venderse.
Meta: depende del mercado. Compará con el promedio de la oficina y la zona.
M10 — Rotación de cartera
Cuántas propiedades cierran al mes vs. cantidad activa.
Meta sugerida: 20-30% de rotación mensual (ej. cartera de 10 propiedades, 2-3 cierres por mes).
Métricas del embudo (tasas de conversión)
M11 — Conversión contactos → reuniones
De cada 100 contactos, ¿cuántos terminan en reunión?
Meta sugerida: 10-20%.
M12 — Conversión reuniones → captaciones
De cada 10 prelistings, ¿cuántas se convierten en captación?
Meta sugerida: 30-50% (recordá la regla "1 a 3 de cada 10").
M13 — Conversión captaciones → cierres
De cada propiedad captada, ¿cuántas se cierran?
Meta: depende del precio y plazo. Idealmente, ninguna queda 12 meses sin cerrar.
Métricas financieras
M14 — Costos del negocio (mensuales)
Tu inversión real en mantener el negocio.
- Pauta paga (portales y redes).
- Combustible, viáticos, almuerzos con clientes.
- Capacitaciones, libros, eventos.
- Herramientas (apps, software).
- Vestimenta profesional.
- Carteles.
M15 — Margen / utilidad real
Honorarios cobrados - costos = margen.
El margen es lo que realmente ganás. Honorarios brutos no son ganancia.
Cómo armar tu sistema de medición
Opción 1 — Excel / Google Sheets simple
Para empezar, una planilla con:
- Columna A: semana del año.
- Columna B-K: cada uno de los M1-M15 que decidas seguir.
- Fila 1: encabezados.
- Fila 2 en adelante: una por semana.
Total: 30 minutos para configurar.
Opción 2 — CRM + Excel
Si tu oficina tiene CRM, muchos datos ya están ahí. Lo que falta lo agregás en Excel auxiliar.
Opción 3 — Sistema profesional (Notion, Airtable, etc.)
Si te entusiasma la herramienta, podés usar algo más sofisticado. Pero ojo: complejidad sin disciplina = abandono.
Mejor un Excel simple que sostenés 12 meses, que un Notion impecable que abandonás en 3 semanas.
La cadencia de medición
Diaria (5 min)
- Anotás contactos hechos, reuniones, visitas del día.
- Actualizás estado de propiedades activas.
Semanal (30 min)
Reservá un horario fijo todas las semanas (ej. viernes 17:00-17:30 o lunes a la mañana).
Hacés:
- Cierre semanal de números (suma del Excel).
- Identificación de áreas en alarma.
- Plan de acción para la semana siguiente.
Mensual (1 hora)
Hacés:
- Cierre de mes con todas las métricas.
- Comparación con mes anterior y promedio últimos 3 meses.
- Identificación de tendencias.
- Análisis de costos y margen.
- Plan de mes siguiente.
Trimestral (2 horas)
Acompañado por reunión con tu broker.
Hacés:
- Análisis estratégico del trimestre.
- Ajuste de objetivos para el próximo.
- Decisiones de inversión / cambio de estrategia.
Anual (medio día)
Hacés:
- Cierre de año completo.
- Plan anual del año siguiente.
- Revisión profunda de tu carrera.
Cómo interpretar tus números
Comparación con vos mismo
Tu único punto de referencia válido es vos mismo en períodos anteriores.
- ¿Estás creciendo, plano o cayendo?
- ¿Qué métricas mejoraron, cuáles empeoraron?
- ¿Por qué?
Comparación con benchmark
Si tu oficina o red comparte datos promedio, te ubicás respecto al benchmark.
- ¿Estás en el top 25%, medio, bottom 25%?
- ¿En qué métricas estás bien y en cuáles atrás?
Identificación de cuellos de botella
Si una etapa del embudo es muy estrecha, sabés dónde trabajar.
Ejemplo: si tenés 50 reuniones al mes pero solo 2 captaciones, el cuello está en la conversión de reunión a captación — probablemente tu ACM o tu cierre necesita trabajo.
Errores típicos en medición
1. Medir todo, analizar nada
Tenés 50 columnas en tu Excel pero nunca las mirás.
Solución: empezá con 7-10 métricas. Suficiente.
2. No medir nada
"Confío en mi intuición."
Resultado: nunca sabés de verdad qué está pasando.
3. Medir solo resultados, no actividad
Solo te fijás en cierres / honorarios.
Problema: cuando los resultados bajan, ya es tarde para reaccionar. Las métricas de actividad te avisan antes.
4. Medir sin acción
Identificás un problema pero no cambiás nada.
Solución: cada revisión semanal/mensual cierra con acciones concretas.
5. Esconder los números
No los compartís ni con tu broker ni con vos mismo cuando son malos.
Problema: la mejora viene de enfrentar la realidad, no de ocultarla.
Ejemplo práctico de revisión semanal
Una página, 5 minutos de análisis, 10 minutos de planificación.
SEMANA 18 - Resumen
Actividad:
✓ Contactos: 28 (meta: 35) - DEBAJO
✓ Reuniones: 4 (meta: 4) - OK
✓ Visitas: 6 (meta: 6) - OK
Resultados:
✓ Captaciones nuevas: 0 (meta: 1) - DEBAJO
✓ Cierres: 0 (meta: 0.5) - DEBAJO
Análisis:
- Bajos contactos → poca prospección.
- Reuniones OK pero NO convirtieron a captación.
- Posible problema: ACM mal presentado a una de las reuniones.
Acciones próxima semana:
1. 40 contactos (vuelvo a meta).
2. Repaso del ACM con team líder antes de presentarlo.
3. Pauta paga en 2 propiedades de la cartera.
4. Visitar 2 colegas de la red para intercambio.
Esto, semana a semana, te transforma de operador a empresario.
Cierre
No medir es navegar a ciegas.
Medir te da: - Visibilidad de qué está pasando realmente. - Capacidad de reacción temprana ante problemas. - Mejora continua por iteración rápida. - Conversaciones más productivas con tu broker y tu equipo. - Crecimiento real, no aleatorio.
Esta semana, abrí un Excel y empezá. No tiene que ser perfecto el día 1 — tiene que existir y sostenerse.