Si hiciste bien todos los pasos anteriores — prospección, prelisting, ACM, presentación —, la captación es el desenlace natural. Si no, va a haber objeciones que vas a tener que rebatir desde cero.
Esta lección cubre el momento del cierre y los primeros días con la propiedad ya en cartera.
La primera dificultad: el cliente quiere más
El cliente vendedor casi siempre quiere un valor superior al que indica el ACM.
Esto es la regla, no la excepción. Y es un momento delicado: podés caer en la trampa de complacer y aceptar publicar a un precio sobreinflado.
Lo que NO hacés
No aceptás "lo intentamos un mes y vemos". Eso es publicar fuera de precio (Mito 3 de la lección anterior) y termina mal.
Lo que SÍ podés hacer (excepcional)
En casos puntuales, podés tomar la propiedad a un valor un poco mayor al del ACM — no más de 5-8 % arriba — como prueba de 30 días.
Reglas de la prueba:
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Al inicio le decís claramente al cliente: "Si en estos 30 días no hay consultas o el feedback no es favorable, bajamos automáticamente al valor del ACM." Eso queda escrito y es el acuerdo.
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Solo lo hacés con 1 o 2 propiedades de tu cartera total, NO MÁS. Sino terminás con una cartera entera fuera de precio.
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Nunca lo aceptás como práctica habitual. Es excepcional. La regla es publicar al ACM, no a "lo que pidió el cliente".
Si esta excepción se vuelve regla, te quedás sin negocio. Una cartera de propiedades sobrevaluadas es una cartera muerta.
La autorización de venta
Una vez aceptado el valor de publicación, llega la firma del documento clave: la autorización de venta.
Qué es
Es un documento simple firmado por el cliente (propietario) y el martillero/corredor responsable. Plasma por escrito las condiciones acordadas:
- Monto de publicación.
- Porcentaje de honorarios que se cobrarán.
- Modalidad (exclusiva o no exclusiva).
- Cómo se va a publicar la propiedad.
- Colocación de cartel (sí o no).
- Documentación que el propietario debe aportar.
- Plazo de la autorización (típicamente 6-12 meses).
Por qué importa firmarla
Tres razones:
- Evita malentendidos posteriores. Si el cliente dice "yo no acordé eso", la autorización lo desmiente.
- Da marco legal a la operación. Sin autorización firmada, no hay relación profesional formal.
- Es la entrada al sistema: con la autorización aprobada, la propiedad se carga oficialmente en el sistema y portales.
El derecho de baja
La autorización se puede dar de baja por cualquiera de las partes con un mail formal, durante el plazo que dure la misma. Esto da tranquilidad al cliente — no se siente "atado".
Política de la oficina: siempre intentar captar en EXCLUSIVA. La exclusividad es el siguiente tema (L-04-13) y es uno de los pilares de la profesión.
Una vez captada la propiedad: los primeros pasos
Firma realizada. Ahora arranca el trabajo real. Los primeros 7 días definen mucho.
Paso 1 — Armar legajo y subirla al sistema
Documentación completa, fotos, descripción, todos los datos solicitados por el sistema interno. (Esto se cubre en detalle en L-04-14.)
Paso 2 — Filtrar tu base de datos
Antes de que la propiedad esté en portales, buscá en tu propia base quién consultó por algo similar en los últimos meses. Mandales un aviso personalizado: "acabo de captar una propiedad en X zona con estas características, ¿te interesa que te la muestre?".
Esto es prospección activa con la cartera nueva. Mucho mejor que esperar consultas frías de portales.
Paso 3 — Avisar a colegas y red
Mandá la propiedad a colegas de tu oficina y de la red que trabajan en zonas similares — ellos pueden tener compradores que califiquen.
Paso 4 — Anuncio en redes y WhatsApp
Destacá la propiedad como nuevo ingreso en tu Instagram, estados de WhatsApp, lista de difusión. Que tu base de datos viva sepa que hay algo nuevo.
Paso 5 — Cartel de venta
Si la propiedad lo permite, poné el cartel cuanto antes.
Estadísticamente, el 30 % de las operaciones se cierran por cartel. Es un canal subestimado por muchos asesores nuevos pero altamente efectivo, sobre todo en zonas residenciales.
Fidelización del cliente vendedor
Acá es donde muchos asesores fallan: una vez captada la propiedad, desaparecen hasta que aparece una oferta. Eso destruye la confianza y termina haciendo que el cliente cancele la autorización en 60-90 días.
La regla de oro: feedback constante
Cada 15-20 días, le mandás al cliente un informe de gestión de la propiedad.
Idealmente con un IGV — Informe de Gestión de Venta que incluya:
- Cantidad de consultas recibidas.
- Cantidad de vistas en portales.
- Cantidad de visitas físicas concretadas.
- Feedback específico de los interesados que visitaron.
- Acciones que estás tomando (publicaciones, ajustes, etc.).
- Recomendaciones para los próximos 15-20 días.
El llamado / WhatsApp es lo más importante
Más allá del IGV escrito, el llamado o mensaje personal es lo que más fideliza. Mostrale al cliente que estás ocupándote — que no colgaste un cartel y te olvidaste, que no es solo "una propiedad más" para vos, que te interesa el resultado tanto como a él.
Ajuste del ACM cada 20-30 días
Cada 20-30 días, rehacés el ACM sobre la propiedad y mirás:
- ¿Los comparables que tomé inicialmente siguen publicados o ya se vendieron?
- ¿Bajaron el valor de algún comparable?
- ¿Aparecieron nuevos comparables con mejores condiciones?
- ¿Cambió la zona (más oferta, menos oferta, baja de precios general)?
Si algún cambio significativo aparece, lo conversás con el cliente y proponés ajustes:
- Bajar el precio de publicación.
- Mejorar fotos o descripción.
- Cambiar el destacado del portal.
- Cambiar la estrategia (ej. abrir a permuta, financiación parcial).
Una propiedad activa requiere ajustes activos. El que la deja a la deriva pierde 6 meses de exposición y al final tiene que bajar el precio igual, pero ya tarde.
Qué señales te dicen que la captación funcionó
A los 30 días desde la firma, deberías ver:
- ✅ Consultas en aumento sostenido.
- ✅ Al menos 3-5 visitas físicas concretadas.
- ✅ Feedback razonable de los interesados (no descartes la primera ronda).
- ✅ Cliente vendedor satisfecho con tu nivel de comunicación.
- ⚠️ Si nada de esto está pasando, el precio probablemente está fuera de mercado y hay que conversar para ajustar.
No esperes 90 días para ajustar. El primer mes te muestra mucho — si no hay tracción, hay un problema en precio, exposición o tipología, y se aborda rápido.