En la lección anterior hablamos de la mentalidad frente al cliente. En esta hablamos de la mentalidad dentro del equipo y dentro tuyo.
Estos no son "valores corporativos" para colgar en una placa. Son acuerdos operativos: cómo te tratás a vos mismo, cómo tratás a tus compañeros, cómo te parás frente a tu carrera. Si los compartís, vas a estar cómodo. Si no, va a haber fricción todo el tiempo.
Los 12 acuerdos
1. Nos comprometemos con el futuro que declaramos. Si no podés decir en una oración dónde querés estar en 12 meses, no te puede pasar.
2. Cada uno es 100% responsable de la imagen de la oficina ante el cliente. Nadie es "el de afuera". Para tu cliente, vos sos la oficina entera.
3. Elegimos las emociones, las posturas y el lenguaje con los que vivimos. La frustración o el ánimo no son lo que te pasa — son lo que decidís cuando algo te pasa.
4. Somos completamente responsables de lo que generamos. En nuestra propia vida y en la de quienes nos rodean. No "depende de la coyuntura" o "del mercado". Depende de cómo respondemos a la coyuntura y al mercado.
5. Nuestro negocio es de personas y relaciones a largo plazo, no de propiedades. Una propiedad se vende una vez. Una persona bien atendida te trae cinco a diez referidos a lo largo de su vida.
6. El equipo está primero, porque es lo que somos. No somos una sumatoria de individuos que comparten escritorio. Cuando uno gana, gana el equipo. Cuando uno se equivoca, lo cuidamos para que aprenda.
7. Valoramos nuestro tiempo y el del otro. La puntualidad importa. Llegar tarde a una reunión es decirle al otro "mi tiempo vale más que el tuyo". Eso, de un cliente, no se compra.
8. Somos solidarios. Si un compañero está atorado con una operación, parás diez minutos y lo ayudás. La próxima va a ser al revés.
9. Vivimos desde la abundancia. No hay "una sola comisión que repartir". Hay un mercado enorme. Un compañero que vende es una buena noticia, no una amenaza.
10. Confiamos en el proceso. Hacé las acciones correctas todos los días. Los resultados aparecen — no cuando los querés, pero aparecen.
11. Somos una organización con fines de lucro. Tenemos que generar ingresos para seguir existiendo, y eso depende de cada uno. La sustentabilidad de la oficina es responsabilidad colectiva, no del broker solo.
12. Trabajamos para ser la oficina número 1. No la más simpática ni la de mejor "buena onda" sin más. La que entrega los mejores resultados a sus clientes en la zona.
Por qué importa firmar estos acuerdos (aunque no los firmes en papel)
Estos 12 puntos son el filtro cultural del equipo. Cuando uno se rompe, el sistema entero se debilita:
- Si alguien llega tarde habitualmente (acuerdo 7), los demás empiezan a llegar tarde también, o empiezan a pensar que no son respetados — y la oficina se vuelve un lugar tibio.
- Si alguien vive en escasez (acuerdo 9), se cierra a sus compañeros, esconde clientes, y termina bloqueando su propio crecimiento.
- Si alguien se desresponsabiliza con "el mercado está difícil" (acuerdo 4), justifica no hacer las acciones que sí dan resultados.
No se trata de ser perfecto. Se trata de estar de acuerdo en cómo se ve "estar comprometidos", para poder pedírselo a otros — y a vos mismo — cuando alguno se afloja.
Si releés los 12 dentro de seis meses, vas a entenderlos distinto que hoy. Eso es buena señal: significa que los estás viviendo, no solo leyendo.